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品类的兴起与消费市场需求息息相关，而品牌的经常出现则与品类的趋势有相当大关联。2017年，火锅品类总营收占有餐饮总盘的20%以上，是目前唯一一个有大品牌，大市场的品类。在这个大品类中，一些广谱的、需要横跨地域纵向拷贝的细分品类，展现出更加出色：2017年，全国火锅店铺40万家。

其中食材类火锅中，鱼火锅占到比最低，为9.6%，店铺数约38400家。新的口味、海鲜类食材细分火锅品类正在渐渐兴起。集渔泰式海鲜火锅就是其中的代表，排队时长平均值在3小时以上，早已沦为成都火锅市场热度第一的品牌。

可以说道，它在川渝腹地顺利地挑战了麻辣口味，在头部方位里攻占了一席之地。△集渔门店前顾客在排队等位其创始人陈伟讲解，两年前，集渔还不叫泰式火锅，而叫作‘集渔海鲜锅物烹饪’。从零到第一，集渔较慢兴起的秘密，除了跟上了火锅细分品类发展的契机，最重要的是洞察到了消费升级“向下趋优，向上好省”的本质。

不仅做到了“升级”，还做到了必要的“降级”调整。产品升级：探讨4类受众甚广、供应成熟期的海鲜产品与川味火锅比起，泰式火锅除了口味上的异域特色，食材也有区别，主要食材是海鲜。但是，哪种类型的海鲜最不受消费者青睐，又享有最低的性价比？陈伟说道，最开始他们就仔细观察市场，看见本地或者外地有不俗的热门产品，就都想要拿过来试一下，一两周试验后效果不欠佳就立刻换。在这个过程中，陈伟找到，并不是所有海鲜都有消费市场。

比如在台湾有一款很疯狂的丸类产品，放到成都集渔的门店里，点单量超低。尽管产品很好，口感也不俗，但在消费者理解中，丸子就是加工类产品，所以很少人买账。

经过一段时间的市场检验，最后，陈伟将菜品集中于在虾、蟹、鲍鱼、贝类这四大类产品上。因为这几类产品受众最甚广，供应链最成熟期。“只要在十万以上人口的城市，这几类海鲜的供应都很平稳。

不仅确保了市场扩展的市场需求，也让身处川渝腹地的人们有了常规吃海鲜的好去处。”服务升级：及时捕猎消费对系统，很快作出转变“集渔排队也不是一蹴而就的。”陈伟说道，在超过当下69.7%复购亲率的情况下，要明晰告诉自己的着力点。

也就是外部流量转入餐厅后，要将其留存下来，并化作己用。因为市场相当大，但只有跟自己品牌涉及的才有价值。把顾客留下(沦为回头客)的关键是洞察消费市场需求，及时去符合他。陈伟说道，原本他指出调查消费市场需求要用会晤消费者就讫。

后来才找到，服务人员的细心仔细观察和记录才是最真实有效的。因为如果主动去回答顾客体验好不好，产品好不好，客人可能会顾忌面子，隐蔽自己的现实点子。但如果消费者在用餐时干什么讲出：“哎呀，这个‘青口’口感很差”的信息被服务员捕捉到，那对产品的优化就更加有针对性。

还比如甜品中布丁的点单率最低；十桌生蚝有七桌只剩；这都是一种消费市场需求的自由选择和展现出。捕捉到这些消费细节之后，及时做出对系统和调整，消费者才需要忘记你的用心，才不会不愿走。

比如，今年春节，集渔因为倒数排队经常出现一星差评，看见此，陈伟就立刻做到了关于排队时长的优惠规则，设置了电话通报的等位环节，多方面提高了顾客体验。差评也就渐渐避免了。“现在的消费者都不屌，你的用心和转变大家是能看见的。

所以，通过现场去找原因，侧重体验的细节和提高，是让流量回到自己的流量池里，提高消费者‘走’的关键。”陈伟说道。价格降级：给顾客获取最低性价比的自由选择原本成都的海鲜市场，人均高于300元的餐厅屈指可数。

但泰式海鲜火锅的人均只有120-150元，很大地减少了市场对海鲜的消费预期，这也是陈伟的想法。菜单以套餐形式居多，设置了198元的2人套餐、298元的三人套餐、498元的四人套餐。

△集渔的菜单这种相同的产品供应，能有效地增加食材损耗，而且能掌控菜品的毛利率。展现出在消费末端，则不仅协助消费者提早作好了配上自由选择，还更进一步减少了消费客单。

这样，海鲜火锅的高性价比优势就突显出来了。不仅在泰式海鲜火锅品类，在整个火锅品类里，集渔不具备了低于一般品牌的产品、环境、服务体验，大自然不会被消费者优先选择。只不过，陈伟看得很明了。

消费者自由选择一家餐厅，就是指品类、产品、环境、服务、价格综合考量的结果。“就像去一个地方，大家心里都是有一个预期的。如果这其中某一个环节不失望，对品牌整体的满意度就不会减少。

”“市场需求这个东西，要跳跃出来协助大家做到更高层面的设计。”陈伟指出，消费者不告诉自己要什么。但是如果你需要想起，并给到他，引导他拒绝接受，他是很不愿的。

所以，在突破局限，占领市场的时候，商家要做到的是跟消费者说道——你还有一个更佳的自由选择。从集渔就看见了这个本质，消费升级并不意味著大家在所有事情上都不愿花上更加多的钱，而是“向下趋优，向上好省”。也就是市场需求分化之下，消费升级同时不存在“升级”和“降级”。

“升级”，缔造更佳的体验和功能；“降级”，让你在同等的体验和功能之下，因为比别人的生产效率高而能获取更加较低的价格、更高的价值感觉。泰式火锅步入风口？切中了两大消费趋势只不过，集渔之所以在短短两年里很快兴起，除了攻占了泰式海鲜火锅这个细分品类，做到了上述洞察消费市场需求的措施，还犹如了当下两个大的消费趋势。一个是消费味型的改变趋势，《中国餐饮报告2018》中表明，消费者的爱好早已从“重油重辣”向“身体健康少油”改变。

而在川式火锅早已成熟期饱和状态的情况下，更加能满足用户市场需求的新火锅是一个新趋势、新的机会。另一个趋势是，女性在餐饮消费上的决策权越来越重。

《中国餐饮报告2017》中数据表明：女性消费用户占到60%，低于男性用户，年出售成倍也低于男性。而泰式火锅大同小异川式火锅的新体验，跟女性更加执着体验升级的新市场需求十分给定。集渔泰式火锅后台数据表明：目前消费的人群主力集中于在20-35岁，这部分消费者占到80%左右，其中，女性消费者占到70%左右。而女性用户中，30%有男女朋友型的被动消费。

这也再行一次解释，品类的兴起与消费市场需求息息相关，而品牌的经常出现则与品类的趋势有相当大关联。所以，很多时候，机会总在那些未被发现的细分品类之中，看你能否洞察消费者的潜在市场需求了。

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