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短短7个月，700平米的火锅店，日流水从一开业的5000块钱做了8万；服务生量从每天只有十几桌客人，到一天光排队拿号的就多达400人；在周边原设的火锅店，3腰、4腰等大幅优惠攻击下，他家店从创办到现在5年，坚决不折扣、不广告宣传、不办会员储值卡；他不仅不担忧不会被抢走客流，店长甚至还不会特地将顾客，领取对面商场海底捞去吃火锅；……这家火锅店就是坐落于武汉的小糖人火锅，从2013年起，早已班车4家直营店。近日，的记者就前往武汉，专访了小糖人火锅的牵头创始人阿胜，听得他描写，团队如何在创业初期，把一家方位很差的店做到火？同时，在火锅竞争转入白热化的阶段，怎么样维持持续竞争力？两个犯规，造成餐厅门可罗雀，一天不能卖给5000块在开小糖人火锅店之前，创立团队并没餐饮行业的从业经验。也因为这一点，必要造成了第一家小糖人火锅店，在一开业就遇冷，700平米的店好的时候，一天也不能卖给5000块钱，而当时的盈亏平衡点是最少每天营业额要超过2.5万左右。

如今分析一起，阿胜说道当初最少罪了两个错误：1、起名小糖人，和火锅无关联“当时，我们起名小糖人，是因为我们小时候对小糖人的记忆很深刻印象，代表了一种快乐，所以企图通过这一名字来引发情感上的回响。但是，实质上，小糖人和火锅是没关联的。

当时很多顾客就说道，很难通过这个名字，误解到我们是做到火锅的。”阿胜说道。2、选址犯规，商场完全零流量小糖人火锅第一家店，坐落于武汉中南路的一个商场的三楼拐角的方位，首先这个商场是原设的，对面还有一个老牌商场，本身就没什么聚客能力。

再加当时一楼、二楼连招商都没有招满，大部分的商铺都没有营业，所以，商场里完全就是零流量。选到这样一个冷铺中的“战斗机“，对于本身就是新的品牌的小糖人火锅店来说，堪称雪上加霜了，门店做生意冷清，也就是意料之中的事情。“当时，我们团队每天都在苦思冥想，究竟怎么样才能把做生意做到一起，甚至作梦都梦到门店满座了客人。

”阿胜回想道。7个月后，门店开始排队，日流水最低做8万因为，缺少餐饮经验，小糖人火锅开业就遇冷，但是创立团队没退出，而是通过一起希望，一步步的把店做到了一起。7月后，原本门可罗雀的小糖人火锅，忽然就开始排队一起。“当时由于排队的人过于多，甚至都排在了别家商铺的门口，一天的流水最低做了8万块钱。

”阿胜至今还能回想当时的排队盛况。那么，小糖人火锅团队究竟是怎么把这家方位这么很差的店，做到火的呢？只不过，不外乎两点，一是，外部拉客。

二是，内部留客。1、外部拉客：靠发传单更有顾客进店商场没流量，团队去外部纳顾客进店，使用的办法就是，去周边发传单。除了随机的捕捉路人之外，还有把附近的写字楼和商场都走遍了。

就是靠着这样最笨的方式，小糖人取得了第一批顾客。2、内部留客：学海底捞做到服务，学巴奴做到产品无论是发传单，亦或是其他更加高级的营销、获客手段，解决问题的都是顾客第一次进店的问题，而一家店想持久活下去，关键就在于留客。阿胜和团队自知，想觅顾客，最关键的还是看服务和产品。

小糖人火锅为自己去找了两个老师，一个是海底捞，另一个是巴奴。1、服务上：向海底捞相若，设计“爱人你四句”在服务上，小糖人火锅的自学对象是海底捞。

“都说道海底捞你学会，特别是在是他们的打动服务，但，不代表就不去做到，不去习了。”阿胜说道。所以，在门店的服务上，阿胜拒绝员工要向海底捞相若，特别是在在服务的细节上，更加侧重。

比如，拒绝下跪，明确到45度和90度的区别，在顾客进店、离店或者服务的过程中再次发生了犯规，引发顾客反感的时候，都必须下跪90度，其他的时候可以下跪45度。再行比如，在服务的话术上，设计了“爱人你四句”，分别是“对不起”、“我拢了”、“谢谢”、“我爱你”，根据有所不同的场合、情景来说这四句话。

2、产品上：去找差异，提炼出“骨汤”+手工产品线1)主打现煮骨汤“虽然，在服务上，我们特别强调和海底捞相若，但是心里很确切的告诉，我们是不有可能做到得过海底捞，所以，求学巴奴，从产品上找差异。”于是，在巴奴有“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是！”而在小糖人火锅就有了，“服务不是我们的特色，现煮骨汤才是！”“在武汉，有喝骨汤的习惯，所以我们就提炼出了现煮骨汤，作为一个区别于海底捞特色的点，为了让特色的骨汤深入人心，我们坚决每天在门店现煮骨汤，目前特色骨汤和改良版的川味锅底，在门店销售占到比能做5:5。”2)减少纯手工产品线一个好的火锅，包括两个方面，好的汤底和好的食材。汤底上，小糖人火锅主打的是现煮骨汤。

在食材上，小糖人火锅则引人注目手工产品线，门店里，丸类的产品、糍粑小吃类型的产品等全部坚决在门店手工制作。就因为这样一条纯手工的产品线，小糖人火锅的后厨的人工最少要多出7到8个人。那么，为什么要花上这么低的成本来做到纯手工产品，而不必标准化的产品呢？“因为，目前的火锅市场，产品的同质化十分相当严重，完全很难再行作出差异化了，而且，一旦你家什么菜品买的很火，想着将近一个星期，别家火锅店也上了，壁垒很低，纯手工产品线虽然成本高，但也就意味著有壁垒。

”也因为这样一条纯手工产品线，小糖人火锅在产品上，取得了顾客的接纳，其中一款看板手打虾湿，完全就是每桌必点。三不原则，让门店维持持续竞争力在第一家店成功的构建扭亏为盈，两年后，小糖人火锅班车了第二家分店，而刚好武汉的火锅市场步入了大爆发。“去年一年内，在我们店500米的范围内，新的进了18家火锅店。

”但即使是这样白热化的竞争情况下，小糖人火锅的做生意却没受到影响，反而班车了第三家、第四家新店，发展的步伐并没被打乱。之所以，需要在白热化的竞争中，维持持续的竞争力，还得归功于小糖人火锅的“三不”原则。

1、不折扣不广告宣传自小糖人火锅店创办到现在，基本没做到过广告宣传，没有上过腰。即使在周边火锅店，开业3.8腰、4腰等大幅的优惠攻击下，小糖人火锅仍然坚决，不波澜，不做到广告宣传，不做价格战。因为，在阿胜显然，企业要想要持久，就必需确保品质，而想做到品质，就无法在价格战里折磨，当顾客接纳你的品质以后，就会介意否给他低廉了几元钱。

2、不做到会员储值在武汉，问问十家餐厅，基本有九家都在做到会员储值业务的，但是，自开业那天起，小糖人火锅就坚决不做到会员储值。这一点也曾多次让很多顾客都不解读，有不少老顾客，主动跟阿胜建议筹办会员卡，但都被拒绝接受了。

主要有两方面的考量：一方面，如果筹办了会员卡，员工受罚的几率就不会变小，他不会想要当真你都办卡了，钱都遗我这里了，那我不热情服务你，你也得消费，在无形之中，就不会放开对自己的拒绝，就倒退了；另一方面，就是一旦通过做到活动来办会员储值所带给的业绩，并不是你的门店运营的很好而带给的客流，很更容易痉挛自己，掩饰早已经常出现的问题。3、过点不“拔”客在小糖人火锅，有一条不成文的规定，就是过点不“拔”客，明确是什么意思呢？“因为我们店在晚上10点之后，就不招待，但是，往往不会有一些顾客不会因为排队过于宽，而吃不上，这个时候，我们不会自由选择把顾客带回对面的海底捞楼下，因为海底捞的门店是24小时营业的。“别人都恨不得把顾客牢牢地的被绑在自己的门店里，他怎么还把顾客往竞争对手门店里带上呢，就不怕顾客被抢走了吗？“顾客当天的第一市场需求是吃火锅，你符合了他的第一市场需求之后，不仅会丧失他，还不会留给一个十分好的印象。

如果哪一天，我们的顾客萎缩了，只有可能是我们自己做到的太差了，顾客才不不愿再行来了。”阿胜说明说道。

小结：“做到餐饮，没敌人，只有老师，仅次于的敌人总有一天都只有自己。”在专访的过程中，阿胜反复强调这句话。特别是在，在如今竞争如此白热化的火锅行业里，大家都说道，市场上基本是既有品牌在收成红利，那么，没有那么著名的火锅店，又该如何拥立呢？我想要，小糖人火锅就是一个最差的例子。

他曾多次也遭遇过低谷，却靠着大大的自学和较好的竞争观，稳扎稳打，最后思索出有了一条合适自己发展的路子。(本文作者王依，微信WYbeijing13，如对文章有探究，请加微信。

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